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Hay una tendencia interesante que he estado observando en algunas de las empresas emergentes de InsurTech que cuando comenzaron —anunciadas con gran fanfarria— dijeron cómo iban a desintermediar al agente independiente. A lo largo de los años, muchos han dicho que los agentes independientes son irrelevantes.
He aquí algunos indicadores de que estas empresas están empezando a cambiar de tono. La realidad lo hará a veces.
De la carta de accionistas de Metromile 2T 2021
«Lanzamos la fase inicial de nuestro nuevo programa de agentes independientes en el segundo trimestre de 2021, con más de 600 agentes designados hasta la fecha. Estamos muy entusiasmados acerca de cómo la diversificación de este canal complementa nuestro modelo existente».
De la carta de accionistas raíz del segundo trimestre de 2021
«Estamos ampliando nuestro programa de agentes de ventas internos y poniendo a prueba un programa para proporcionar nuestro producto a través de agentes con licencia independientes. Ofrecer el toque humano amplía el embudo a más buenos controladores que pueden beneficiarse de la tecnología de Root y permite otro punto de conexión con clientes potenciales».
De la carta de accionistas de Lemonade 2T 2021
«Si bien hemos seguido observando un buen rendimiento en nuestros canales directos, nos han sorprendido positivamente otros medios de adquisición. En el segundo trimestre 21, estos otros canales de distribución (principalmente socios de agentes y graduados de Lemonade) duplicaron con creces su participación en las ventas de propietarios en relación con el segundo trimestre 20».
Siguiente seguro
Next Insurance ha abierto su plataforma tecnológica para seguros comerciales pequeños a los agentes. Puede solicitar y obtener una licencia para vender la línea de productos Next. Tienen una «producción mínima baja de 1 póliza al mes».
Mis pensamientos
Los agentes y corredores de seguros independientes se han mantenido notablemente resistentes a lo largo de toda la exageración de los últimos años de que son irrelevantes y se desintermediarán. Parece que los consumidores han votado con sus billeteras tantos (¿la mayoría?) prefiere la conexión de agente a consumidor (A2C). Estoy orgulloso del trabajo que estamos realizando en Catalyit para ayudar a los agentes de seguros a seguir prosperando utilizando la tecnología. Nos estamos acercando a lanzar la plataforma a agentes en varios estados. Asegúrate de entrar en la lista para saber cuándo estamos listos.
Como agente, ¿cuál debería ser su respuesta? Algunas opciones que se me ocurrían incluyen:
¿Por qué querría apoyar a un competidor que intenta llevar a mis clientes?
¿Me darían (escoger alguno anterior u otros) mejor acceso a un mayor número de clientes potenciales a los que no estoy apuntando actualmente?
¿Tengo los sistemas instalados para aprovechar sus plataformas de marketing y tecnología?
Estoy seguro de que hay muchas otras consideraciones.
Si los comportamientos de los consumidores han cambiado, nuestra respuesta podría ser:
Sigue haciendo lo que siempre hemos hecho (hasta ahora ha funcionado).
O experimente con nuevos modelos de distribución y herramientas para llegar a los consumidores donde están.
Espero que podamos mantener una conversación sólida sobre cómo aprovechar cualquier herramienta tecnológica que ayude a su agencia a prestar un mejor servicio a los clientes, independientemente de dónde venga.
¿Qué te parece? Deja un comentario.
PD: Ayer por la tarde publiqué una versión de este artículo en LinkedIn.
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